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Feuille de route étape par étape

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Commentaires fermés sur Feuille de route étape par étape SaaS Growth Strategy

Stratégie SaaS – Feuille de route étape par étape [GRATUIT]

Obtenez un exemplaire gratuit de la feuille de travail sur la stratégie de croissance SaaS et maîtrisez votre croissance SaaS B2B. 

Utilisez feuille de route gratuite et créez, analysez et optimisez facilement votre propre stratégie de croissance SaaS puissante. Si vous avez des questions sur l’un des sujets, n’hésitez pas à nous écrire. J’essaierai de répondre à votre e-mail dès que possible. 

Qu’est-ce que la croissance SaaS et comment l’influencer ?

 

Joel York Joel York définit la croissance d’une entreprise SaaS de la manière suivante :

Croissance SaaS = taux d’acquisition x valeur moyenne de la durée de vie du client

Cela signifie que vous pouvez influencer/optimiser votre croissance SaaS en optimisant au moins l’un des éléments suivants :

  1. Nouveaux clients en croissance nette :

    … Ajouter plus de nouveaux clients (croissance de nouveaux clients)… 

    … Réduire le taux de désabonnement des clients (taux de désabonnement)… 

  2. Revenu moyen par compte (ARPA)

    … Vente incitative et vente croisée… 

    … Tarifs

  3. Durée de vie du client (taux de désabonnement) (churn)

… ou simplement dit en …  a) ajoutant de nouveaux clients, b) réduisant la perte de clients existants (churn) et c) augmentant le revenu par client.

Comment commencer?

 

Lorsque vous lancez votre entreprise, il est recommandé de commencer par l’analyse du marché afin de comprendre les problèmes existants, puis de définir votre profil client idéal (qui rencontre ces problèmes) et de décider de la manière dont vous souhaitez vous positionner sur le marché.

En fonction du segment de marché visé (et de votre positionnement), vous élaborez comment cibler le profil client idéal (Stratégie de vente) et comment résoudre le problème identifié (Stratégie produit), tout en mettant en avant les bénéfices pour eux (Proposition de valeur).

Sur cette base, vous décidez du message que vous souhaitez véhiculer auprès de votre public (Message de marque, Message de vente). Enfin, vous testez et maîtrisez différentes manières d’entrer en contact avec vos clients potentiels (Canaux de croissance).

 

4 Éléments d’une Stratégie de Croissance SaaS TK Kader décrit dans son guide de stratégie de croissance SaaS en 5 points que le succès des entreprises SaaS repose sur 3 éléments fondamentaux :

  1. Stratégie de marché : Comprenez d’abord le marché que vous ciblez.

    • Qu’est-ce qui se passe ou change actuellement sur le marché (tendance macro) ?
    • Pourquoi vos clients doivent-ils se soucier (maintenant) de votre produit ?
    • Que se passe-t-il à un niveau supérieur sur le marché ?

  2. Stratégie Produit :

    • Quel est le problème CRF (fréquent, important, urgent, mal desservi) que vous allez résoudre ? Soyez spécifique !

  3. Stratégie de Mise sur le Marché :

    • Segmentation du marché et positionnement de votre entreprise : 3.1. Quel segment de marché ciblez-vous ? 3.2. Comment vous positionnez-vous sur le marché (concurrentiel) ? 3.3. À quoi ressemble le paysage concurrentiel ? Où vous positionnez-vous ?

  4. Mesurer le Succès :

    • Établissez des indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer l’efficacité de votre stratégie.
    • Analysez les données et ajustez votre stratégie en conséquence pour continuer à croître.

Utilisons ces 4 éléments pour donner à la feuille de travail une structure solide et efficace.

 

3.4. S’agit-il d’un océan rouge (marché existant avec demande et concurrence) ou d’un océan bleu (créer une demande sur le marché et peu/pas de concurrence) ?
 
Courbe d’Adoption du Produit
 
4.1. À qui vendez-vous (au sein du segment de marché) ? À quelle étape de la courbe d’adoption du produit ciblez-vous (en ce moment) ?
 
4.2. Quelle est la notoriété globale de votre produit (marché complètement nouveau par rapport au marché existant) ?
 
4.3. De combien avez-vous besoin pour éduquer le marché ?
 
Qui a exactement ce problème ? Quel est votre profil client idéal (ICP) ? Suivez les étapes ci-dessous pour avoir une meilleure idée et proposer un ICP clairement défini.
 
5.1. Votre ICP combine « Douleur + Adéquation + Préparation ».
   – Quelle est la douleur ressentie par votre ICP ?
   – Comment définissez-vous « Adéquation + Préparation » dans votre cas spécifique ?
 
5.2. Quels sont les 3 principaux problèmes rencontrés par votre ICP en général ? (En plus de celui que vous essayez de résoudre)
 
5.3. De quelles informations disposez-vous sur le Buyer Persona et les utilisateurs ?
 
5.4. Une journée dans la vie de votre client. Que sont :
   – leurs activités quotidiennes ?
   – leurs responsabilités ?
   – leurs objectifs et leurs indicateurs de réussite ?
   – leurs défis et leurs points faibles ?
 
5.5. Comprendre le comportement des clients :
   5.5.1. Découvrez des informations uniques sur :
      – Quels outils logiciels utilisent-ils ?
      – Comment achètent-ils habituellement les produits ?
      – Quels partenariats ont-ils ?
      – Qui d’autre leur vend un service/produit complémentaire ?
      – Quel contenu/site Web/newsletter lisent-ils ?
      – À quels événements participent-ils ?
      – Qui suivent-ils ?
      – Qui veulent-ils devenir ? Quels sont leurs modèles ?
 
   5.5.2. Utilisez le concept Dream 100 (par Russell Brunson) pour identifier où se situe votre ICP ? Écrivez…
      – Les 10 meilleurs sites Web qu’ils visitent
      – Le top 10 des groupes actifs (Facebook, Slack, Discord…)
      – Le top 20+ des personnes qu’ils suivent (Influenceurs, modèles…)
      – Le top 30+ des contenus qu’ils consomment (podcasts, newsletters, blogs, chaînes Youtube…)
 
5.6. Quels sont les événements déclencheurs pour que vous sachiez quand votre ICP est prêt ?
 
Soyez précis et créez votre liste Dream 100 (pas d’entreprises fictives !). Le concept Dream 100 List a été créé par Chet Holmes – The Ultimate Sales Machine.
 
Quels sont ceux de votre profil client idéal que vous pouvez gagner en premier ? (pertinent pour lancer votre entreprise)
 
7.1. Qui sont les premiers utilisateurs de votre produit avec lesquels vous pouvez commencer ?
 
7.2. Comment identifier les early adopters ? Où les trouvez-vous ?
 
Quelle est la taille du marché (total adressable) (TAM) ? Calculez la taille.
 
9.1. Calcul bottom-up pour les nouveaux marchés
 
9.2. Calcul descendant pour les marchés existants

2. Stratégie produit – Comment les servez-vous ? Qu’est-ce qui les attend ?

Quel type de produit construisez-vous ? TK Kader les appelle…
> … Système d’enregistrement vs système d’engagement vs système de décision…
Proposition de valeur et résultats
2.1. Quelle est la proposition de valeur clé de votre produit ?
Tomasz Tounguz dit
> « Il existe trois types de propositions de valeur logicielle. Des logiciels qui augmentent les revenus, des logiciels qui réduisent les coûts et des logiciels qui promettent une productivité améliorée. »
2.2. Quels résultats votre produit apporte-t-il ? Comment les utiliser pour votre communication ?
> … Quels sont les résultats fonctionnels ?
>
> … Quels sont les résultats émotionnels ?
>
> … Quels sont les résultats sociaux ?
2.3. Comment réalisez-vous cette proposition de valeur (3 puces) ?
Quel est le moment aha puissant dans votre produit ?
Quelles sont les parties prenantes de votre produit ?
4.1. Qui est le décideur ?
4.2. Qui sont les utilisateurs de votre produit ?
4.3. Existe-t-il différents niveaux/types d’utilisateurs ?
Dans quelle mesure votre produit est-il complexe et nouveau ?
5.1. Le libre-service peut-il fonctionner ? Avez-vous besoin de montrer la valeur ou peuvent-ils expérimenter la valeur ?
5.2. Que pouvez-vous faire pour faciliter l’adoption d’un produit ?
Qu’en est-il de l’engagement produit ?
6.1. Comment mesurez-vous les performances de votre client ? Quelle est la mesure du succès ?
6.2. Quelles sont les principales activités pertinentes du produit que vous devez mesurer (mesures d’utilisation du produit) ?
6.3. Quels sont les signaux (drapeaux rouges) qui indiquent que les utilisateurs risquent de se désinscrire ?
6.4. Comment fidéliser votre client ? Quel est votre verrouillage ? Que pouvez-vous faire pour augmenter les coûts de changement (rendre votre produit collant) ?
Comment obtenez-vous la viralité avec votre produit ? Quelle fonctionnalité virale avez-vous ?
3. Stratégie GTM – Comment les contacter ?
Messagerie et proposition de valeur
Pourquoi faites-vous ce que vous faites et quelle est votre vision unique du marché (Brand Message) ? Et comment vous communiquez la valeur de votre produit à votre public dans toutes vos communications destinées aux clients (message de vente). Tout le contenu de vos annonces, de votre site Web, de vos e-mails, de vos appels commerciaux, de vos publications sur les réseaux sociaux, etc. en dépend.
Message de marque Brand Message: Un excellent point de départ pour un message de marque puissant peut être le Cercle d’Or (POURQUOI/COMMENT/QUOI) de Simon Sinek.
1.1. Le message de votre marque est votre point de vue unique :
> … comment voyez-vous le marché à un niveau supérieur (vue d’ensemble) ?
>
> … pourquoi voulez-vous servir le marché (votre motivation) ?
>
> … pourquoi maintenant? Quelles sont les macro-tendances de notre société qui soutiennent votre entreprise ?
Message de vente : communiquer la valeur de votre produit à votre ICP.
2.1. Quelle est la proposition de valeur clé de votre produit ?
Tomasz Tounguz dit
> « Il existe trois types de propositions de valeur logicielle. Des logiciels qui augmentent les revenus, des logiciels qui réduisent les coûts et des logiciels qui promettent une productivité améliorée. »
2.2. Quel est votre puissant message de vente ?
2.3. Quelle est votre proposition de valeur en une phrase ? Un excellent point de départ est le modèle en une phrase de TK Kader :
> « Mon entreprise <XYZ> crée un logiciel pour <ICP> qui leur permet/les responsabilise/les aide à <Résultat> par <Comment> »
2.4. Qu’est-ce qui vous rend spécial/meilleur ? Quel est votre différenciateur par rapport à vos concurrents (directs et indirects) ?
2.5. Comment quantifier vos résultats ? Avez-vous des preuves sociales que vous pouvez exploiter dans votre argumentaire ?
2.6. Quelles sont les 3 principales objections et comment les surmonter ?
Stratégie de soldes
Quel est votre processus de vente dominant (dirigé par le produit, dirigé par les ventes ou hybride) ?
Définissez votre entonnoir de vente. Quelles sont les étapes clés et comment les suivre ?
Quel est le parcours client ?
3.1. Quels points de contact clés ont-ils avec vous ? Tracez le parcours de votre client.
3.2. Comment comptez-vous intégrer de nouveaux clients ? Quelles sont vos activités d’intégration ?
3.3. Comment attirer de nouveaux utilisateurs vers Aha-moment ?
Comprenez votre volant de croissance unique (acquisition, activation, revenus, rétention, référence)
Quelle est votre stratégie tarifaire ?
5.1. Quelle est votre métrique de valeur ?
5.2. Comment facturez-vous vos clients en fonction de la valeur ? (tarification forfaitaire, tarification basée sur l’utilisation ou tarification échelonnée)
5.3. Combien facturez-vous? Quel est le ROI pour votre client ? Visez une valeur de 10x.
5.4. Quels niveaux de tarification proposez-vous ? Quel est votre emballage ?
5.5. Quelles sont les conditions tarifaires dont vous disposez ? (facturation, remises, modules complémentaires, annulations, essais gratuits)
5.6. Comment peuvent-ils acheter votre produit ? (e-commerce vs signature électronique)
5.5. Comment augmenter le revenu moyen par compte (ARPA) ? Comment pouvez-vous évoluer avec vos clients ?
> … De quelles options de vente incitative disposez-vous ?
>
> … De quelles options de vente croisée disposez-vous ?
>
> … Quels sont les meilleurs canaux pour augmenter l’ARPA ? Qui est responsable de chacun d’eux ?


Canaux et activités de croissance

 

Quels canaux de croissance fonctionnent pour vous ?

Planifiez vos activités de croissance pour vos canaux de croissance.

2.1. Quelles activités devez-vous réaliser chaque jour/semaine/mois pour maîtriser chaque canal de croissance ?
2.2. Qui est responsable (et imputable) de chaque canal de croissance ?
2.3. Comment alignez-vous votre équipe de croissance (fixation d’objectifs, outils, réunions, etc.) ?

Testez différents canaux de croissance pour voir ce qui fonctionne, mais maîtrisez un canal à la fois.

 

4. Croissance SaaS – Mesurer le succès

Fixer des objectifs ambitieux (par exemple en utilisant le cadre OKR), mesurer les performances et réitérer votre stratégie de croissance est la voie à suivre. Assurez-vous de mesurer les bonnes mesures.

  • Quelle est votre métrique North Star ?
  • Quelles sont les 3 à 5 mesures de base que vous suivez pour analyser la santé de votre croissance ?
  • Quelle est votre métrique de valeur ?
  • Quelles sont les 3 principales mesures d’utilisation des produits ?
  • Quelles sont les étapes de l’entonnoir de vente ? Suivez votre entonnoir de vente !

 

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